馬蔚華說(shuō)過(guò)，如果退休就寫(xiě)書(shū)，從自己親歷的海南發(fā)展銀行倒閉談起。
陳道明馬上表態(tài)，只要馬蔚華寫(xiě)，他就找人拍電影，他親自演。
2013年3月，已經(jīng)在招行14年的馬蔚華聲音暗啞，喝一杯綠茶，為了應(yīng)對(duì)自己越來(lái)越嚴(yán)重的咽炎?！爸灰聲?huì)、股東希望我留任，我還會(huì)繼續(xù)干下去?！辈稍L中，65歲的馬蔚華頻頻提起基辛格、巴菲特和羅杰斯，這三位老者80歲依舊勝任工作。
加水時(shí)候，開(kāi)水沖進(jìn)玻璃杯，茶葉沸騰而起，又沉沉落下。有如經(jīng)濟(jì)的周期，又似人生的起伏，還像時(shí)代的輪回。老馬一撇，14年戎馬生涯在眼前飛馳而過(guò)。
01. 蛇口
1978年，國(guó)家副主席李先念在地圖上畫(huà)了個(gè)圈，把如今寶安區(qū)到華僑城八十平方公里的土地劃給招商局作為工業(yè)用地。袁庚嚇了一跳，“我怎么敢要這么多！”李先念只好再輕輕一勾，“那就給你這個(gè)半島吧。”
那一年中國(guó)還有沒(méi)有深圳，只有寶安，一個(gè)小小的漁村，沙灘上不時(shí)飄來(lái)因?yàn)橥刀赡缢龅氖w。
招商局，初創(chuàng)于1872年晚清洋務(wù)運(yùn)動(dòng)，以一個(gè)企業(yè)的身軀背負(fù)一個(gè)國(guó)家現(xiàn)代化的使命。以航運(yùn)起家的招商局歷經(jīng)百年，如今袁庚作為第29代掌門(mén)人，名下管理的資產(chǎn)竟然連一條船都沒(méi)有，只有一棟舊樓，一個(gè)破碼頭，兩個(gè)小造船廠，資產(chǎn)合計(jì)4000萬(wàn)元。
這個(gè)被李先念輕輕一勾畫(huà)出的半島，形狀細(xì)長(zhǎng)，有名“蛇口”，
1979年7月，深圳蛇口工業(yè)區(qū)在南山腳下進(jìn)行了開(kāi)山填海建港的第一次大爆破，大陸南端的10噸炸藥喚出華夏大地一聲春雷。
文革里，袁庚被康生親批送進(jìn)了秦城監(jiān)獄，一待就是五年半。不像很多歷經(jīng)整頓從此畏手畏腳的同代人，袁庚常說(shuō)“自己隨時(shí)可以回到秦城去”。1983年蛇口工業(yè)區(qū)自主招工，袁老出的考題是“如何看待：客戶就是上帝”。如今看來(lái)，亦讓人為之捏一把冷汗。
只有袁庚故我。在圓壇廟，辦起蛇口工業(yè)區(qū)管理干部培訓(xùn)班，這所“黃埔軍?！睘檎猩叹衷缙谂囵B(yǎng)多員得力干將，著名者如平安馬明哲。不久工業(yè)區(qū)掛起了“時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命”的標(biāo)語(yǔ)牌。他賭上自己的政治生命，試著洗禮一個(gè)時(shí)代。
1992年75歲高齡的袁庚交出了自己耕耘15載的蛇口。蛇口敗象漸現(xiàn)，最終在2004年被撤銷。創(chuàng)造歷史的人，成了歷史本身。
就在袁庚壯士暮年之際，回憶過(guò)往，他堅(jiān)信相較于個(gè)人英雄主義的拓荒，中國(guó)的進(jìn)步需要更為制度更為系統(tǒng)的力量。正是在他的力排眾議之下，招商局名下兩家公司堅(jiān)決走出體制，實(shí)行股份化。一家是招商銀行，一家是平安保險(xiǎn)。
02. 得賬戶者得天下
81、82、83級(jí)被稱為五道口的“老三屆”，當(dāng)中出了很多未來(lái)中國(guó)金融界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。用劉鴻儒的話說(shuō)，他們是中國(guó)金融業(yè)最活躍的摻和者。
1984年，在安徽合肥舉行的中國(guó)金融學(xué)會(huì)第二次全國(guó)代表會(huì)議上，以吳曉靈為首的中國(guó)人民銀行總行研究生宣讀了《中國(guó)金融改革戰(zhàn)略探索提綱》。一群學(xué)生提出，將建立金融市場(chǎng)作為中國(guó)金融體制改革的突破口。這份被后來(lái)人們稱作中國(guó)金融改革的藍(lán)皮書(shū)，執(zhí)筆人之一就是萬(wàn)建華。
1986年五一勞動(dòng)節(jié)，同班同學(xué)在北京聚會(huì)。劉渝擔(dān)任總經(jīng)理的蛇口財(cái)務(wù)公司利潤(rùn)剛剛突破100萬(wàn)元，正準(zhǔn)備申請(qǐng)成為招商（蛇口）國(guó)際信托投資公司，喜悅之情溢于言表。
在中國(guó)人民銀行任職的萬(wàn)建華卻不以為然，反復(fù)提2年前的合肥會(huì)議。同學(xué)少年，揮斥方遒?！爸袊?guó)的銀行業(yè)應(yīng)該更深入更全面地進(jìn)行改革，改革方案的設(shè)想中，有一條路徑就是造一批新型的商業(yè)銀行”。為什么不一步到位，申請(qǐng)成立一家商業(yè)銀行呢？
越聊越興奮，兩個(gè)年輕人假期里給袁庚打了個(gè)長(zhǎng)途電話。歷史沒(méi)有記載那一刻袁庚的心情。作為堅(jiān)定的中國(guó)改革拓荒人，早已立志要為改革開(kāi)放沖鋒陷陣馬革裹尸，但是1986年是他深陷非議和壓力的一年。在袁庚創(chuàng)立并誓死捍衛(wèi)的民主選舉上，袁庚本人收獲15%不信任票，招商局5名董事當(dāng)場(chǎng)落選。
隔著電話袁庚對(duì)劉渝說(shuō)：“那好吧，你先回來(lái)，回來(lái)以后再商量?！?/span>
劉渝和萬(wàn)建華是不折不扣的年輕人。明明只說(shuō)“商量”，放下電話，他們卻開(kāi)始起草申請(qǐng)報(bào)告、銀行章程，沒(méi)有范本就根據(jù)自己的想象寫(xiě)。寫(xiě)好之后就向人民銀行總行時(shí)任金管司體改處的兩位處長(zhǎng)作了匯報(bào)，隨后又向分管機(jī)構(gòu)的行領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)。
雖說(shuō)心里明白，即使獲批，這也不過(guò)是一家偏居蛇口，服務(wù)蛇口工業(yè)區(qū)結(jié)算的小銀行。但是專屬那個(gè)年代的年輕人，就是樂(lè)意為了小小一步就熱血一生。銀行的名字，兩個(gè)人想了一大串，最后萬(wàn)建華提議，“招商局的歷史悠久，是老字號(hào)品牌”。
那天北京城陽(yáng)光明媚，在宣武飯店這間后來(lái)成為中原信托北京辦公室的512房間，新中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，得名——招商銀行。
這不是萬(wàn)建華第一次慫恿別人成立金融企業(yè)，一年前，五道口畢業(yè)的幾個(gè)月前，他配合同學(xué)齊永貴在鄭州創(chuàng)辦了中原信托投資公司。齊永貴任第一任總經(jīng)理，萬(wàn)建華當(dāng)顧問(wèn)。同學(xué)倆每周六晚上去鄭州，周一再趕回北京寫(xiě)畢業(yè)論文。那時(shí)的中國(guó)金融一片荒野。往后的歲月里，由于先后經(jīng)手中原信托、招商銀行、國(guó)通證券（現(xiàn)在的招商證券）、長(zhǎng)城證券、（香港）江南財(cái)務(wù)公司等金融企業(yè)創(chuàng)辦，萬(wàn)建華成為中國(guó)金融業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的教父。
劉渝也毫不含糊，2天后帶著草擬報(bào)告回蛇口。1周后帶著申請(qǐng)報(bào)告再赴北京。
僅僅3個(gè)月，在袁庚的直接關(guān)心下，順利通過(guò)監(jiān)管部門(mén)各道審批程序。
蛇口中心區(qū)的招商路不過(guò)數(shù)百米，馬路北頭平安保險(xiǎn)，設(shè)在大廈一樓，場(chǎng)面上就像個(gè)專賣(mài)店或事務(wù)所；馬路南頭，招商大廈，招商銀行也在設(shè)一樓。總面積300平米，沒(méi)有儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，沒(méi)有一米線，沒(méi)有玻璃防護(hù)。員工34人。首任行長(zhǎng)王世楨，辦公室只有6平米，來(lái)訪的人只能站著聊。
王世楨說(shuō)了兩段中英文致辭，慷慨激昂。首任董事長(zhǎng)袁庚發(fā)言：“我要帶領(lǐng)你們?nèi)プ鲆患叭藦奈醋鲞^(guò)的事情！”
員工宿舍取名“四海”，名字大氣，環(huán)境簡(jiǎn)陋。由于小偷猖獗，每晚男員工幫女員工把自行車從一樓扛上六樓，早上再?gòu)牧鶚强赶乱粯恰?/span>
除了服務(wù)蛇口工業(yè)區(qū)的結(jié)算，招商銀行邁出的第一步是為本地漁民提供存儲(chǔ)結(jié)算服務(wù)。由于漁業(yè)繁忙、資金管理意識(shí)薄弱，招行早期的業(yè)務(wù)就是上門(mén)為漁民服務(wù)。珠江口，夏風(fēng)怡人，伴著大海的味道，播下零售銀行的種子。
萬(wàn)建華婉拒了劉渝拉他入伙的請(qǐng)求。一晃五年，1993年年初，萬(wàn)建華在澳洲國(guó)立大學(xué)博士學(xué)業(yè)接近尾聲，回國(guó)時(shí)取道香港。招行首任行長(zhǎng)王世楨親自出馬，約他長(zhǎng)談，言辭懇切。
萬(wàn)建華首肯加入招商銀行，令他的師姐、后來(lái)的人行副行長(zhǎng)吳曉靈頗為驚訝，以萬(wàn)建華的理論功底和工作閱歷，回人行就是干部，即使下海也可以在眾多大機(jī)構(gòu)里任意挑選，何必要去一家名不見(jiàn)經(jīng)傳、偏居蛇口的小銀行？
那時(shí)工、農(nóng)、中、建是中國(guó)銀行界的絕對(duì)主角，傲立山頭；交通、中信、光大、廣發(fā)、浦發(fā)也是大業(yè)初成。
蛇口的招商銀行選舉了新一屆經(jīng)營(yíng)班子，喊出口號(hào)：走出蛇口，走向深圳，擴(kuò)張全國(guó)。
一天傍晚，剛來(lái)蛇口招商銀行總行工作的萬(wàn)建華散步路過(guò)某國(guó)營(yíng)銀行營(yíng)業(yè)廳，看到一臺(tái)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)非常罕見(jiàn)的ATM機(jī)，感慨畢竟大行實(shí)力雄厚。但湊近一看顯示屏上蒙著厚重的灰塵，插卡口掛著零星的蛛絲。
萬(wàn)建華忍不住想，這個(gè)機(jī)器的未來(lái)會(huì)怎樣，中國(guó)銀行未來(lái)的樣子會(huì)是怎樣？
銀行這本生意，萬(wàn)變不離其宗，低息吸儲(chǔ)，高價(jià)放貸。銀行業(yè)務(wù)可以簡(jiǎn)單分為對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。對(duì)公業(yè)務(wù)，顧名思義就是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)，包括資金結(jié)算、發(fā)放貸款等，單筆業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)單、利潤(rùn)也更多。零售業(yè)務(wù)，也就是針對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)，前期投入大，工作量大，單筆利潤(rùn)也微薄。
當(dāng)時(shí)的華夏大地根本不知道“服務(wù)精神”為何，“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”是東南西北所有中國(guó)機(jī)構(gòu)的真實(shí)寫(xiě)照。而對(duì)公業(yè)務(wù)喝酒、拉關(guān)系、給回扣反倒是時(shí)代精神所在。
既然袁庚80年代招人，就出考題“怎么理解‘客戶就是上帝’”，大概招商天生就是要扛起零售大旗的人。
萬(wàn)建華說(shuō)了一句被金融圈后輩反復(fù)引用的話，“得賬戶者得天下”。
很快，巷間有人接頭交耳：在招行的營(yíng)業(yè)廳可以吃免費(fèi)的糖果、喝免費(fèi)的牛奶、喝免費(fèi)的咖啡，連排隊(duì)都是坐著的。
不光營(yíng)業(yè)廳是異類，招商銀行1995年推出革命性的產(chǎn)品“一卡通”。當(dāng)時(shí)的百姓只認(rèn)識(shí)存折，銀行將存折和卡分開(kāi)管理，且?guī)欧N不同、定活期不同，會(huì)有不一樣的卡和存折。
招商銀行率先推出個(gè)人存款資產(chǎn)一體化的“一卡通”，活期定期，人民幣和外幣都在一張卡上，并且很快實(shí)現(xiàn)全國(guó)通存通兌。百姓覺(jué)得方便，自己搞的懂。
同年11月，只有9家分行的招商銀行，一卡通發(fā)卡量突破600萬(wàn)張。得賬戶者得天下，2012年，招行一卡通平均每張卡存款8300元，為招行鎖定3700多億低息儲(chǔ)蓄存款。至此招商銀行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款占存款總額的比例達(dá)到40%，在此之前只有網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)的國(guó)有銀行才能有這個(gè)成績(jī)。
隨后，萬(wàn)建華“挾帳戶以令諸侯”一手推動(dòng)招行網(wǎng)點(diǎn)的全國(guó)性擴(kuò)張。
那本是銀行工作最高大上的年代，但是為了推廣一卡通，招行以分行為單位，全體員工周末放棄休息，上街?jǐn)[攤。拉住路人推薦銀行卡，辦卡送小禮物，就是從招行開(kāi)始的。
如果說(shuō)，“一卡通”的創(chuàng)設(shè)是服務(wù)意識(shí)的覺(jué)醒和蛇口精神的延續(xù)，那么“一網(wǎng)通”的橫空出世才是萬(wàn)建華卓絕眼光的體現(xiàn)?？萍己突ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)怎樣深刻影響金融這門(mén)久遠(yuǎn)的生意，萬(wàn)建華是中國(guó)最早的思考者。
萬(wàn)建華提出“科技興行”的口號(hào)在在1995年。彼時(shí)中國(guó)剛剛接入互聯(lián)網(wǎng)世界。2年后，招商銀行推出“一網(wǎng)通”，成為第一家試水互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)銀行。招行全國(guó)幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)第一大行工商銀行上萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，本是蚍蜉和大樹(shù)距離，照理說(shuō)物理網(wǎng)點(diǎn)的天差地別就足以扼殺后來(lái)者追趕的念頭，卻因?yàn)榘殡S網(wǎng)上支付的應(yīng)用，彎道超車成為了可能。
網(wǎng)上銀行大大分流了招行物理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量，也為獲客提供新的來(lái)源。2000年底，招行網(wǎng)上交易達(dá)到8600億。到2004年中期，招行網(wǎng)上銀行的企業(yè)用戶數(shù)近四萬(wàn)，對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)的15％和個(gè)人業(yè)務(wù)的80％在網(wǎng)上完成。2006年，網(wǎng)上個(gè)人銀行交易筆數(shù)累計(jì)達(dá)3500萬(wàn)筆，相當(dāng)于200個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量，每年節(jié)省人力成本數(shù)千萬(wàn)元?；ヂ?lián)網(wǎng)為招商銀行孜孜不倦的追趕提供了另一種可能。
1999年，在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上嘗到甜頭的招商銀行制定轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的整體銀行戰(zhàn)略。同一年，杭州湖畔花園，阿里巴巴正式成立。
值得玩味的是，利用互聯(lián)網(wǎng)突破物理網(wǎng)點(diǎn)的限制對(duì)于前人發(fā)起彎道超車的精彩好戲，會(huì)在后來(lái)的中國(guó)再上演一次，只是后一次，招商銀行由追趕者變成了被追趕的對(duì)象。
2001年，萬(wàn)建華決定親自下場(chǎng)徹底撣去那臺(tái)ATM機(jī)上的灰塵，他接受人民銀行建議，轉(zhuǎn)身籌建中國(guó)銀聯(lián)，終成“中國(guó)VISA之父”。
作為新技術(shù)如何變革銀行業(yè)最早的思考者和實(shí)踐者，當(dāng)有同事咨詢?nèi)f建華，收到一家叫做“支付寶”的公司的offer。萬(wàn)建華沉默片刻，坦誠(chéng)相告，“支付寶的模式很有擴(kuò)展性，未來(lái)可能了不得”。
03. 信用卡的誕生和覆滅
基辛格告訴馬蔚華：偉大的事業(yè)需要豐富的想象力。
1999年，馬蔚華在人民銀行已經(jīng)官拜正廳級(jí)。如果不來(lái)招商銀行，將來(lái)等待他的應(yīng)該是副部級(jí)甚至部長(zhǎng)級(jí)。
新中國(guó)歷史上，地產(chǎn)泡沫真正的破裂只有一次。1993年海南地產(chǎn)泡沫破裂，房?jī)r(jià)的暴跌，帶來(lái)地產(chǎn)商大量的破產(chǎn)，造成銀行大面積的壞賬。剛剛組建不久的海南發(fā)展銀行承接了一些城市信用社的債務(wù)，舉步維艱。更甚的是，在地產(chǎn)泡沫興盛和破裂的過(guò)程中，前述信用社走上了龐氏的道路，以高達(dá)20%的利率向民眾攬儲(chǔ)。海發(fā)展在接管后明確表示，只能對(duì)這一部分儲(chǔ)戶支付正常利息。很快，隨著各類發(fā)酵的傳言，儲(chǔ)戶開(kāi)始跟風(fēng)擠兌，短短兩個(gè)月，海南發(fā)展銀行賬面的幾十億存款被提取一空。1998年6月，央行下令行政關(guān)閉海發(fā)行。時(shí)任中國(guó)人民銀行海南分行負(fù)責(zé)人的馬蔚華受命擔(dān)任清算組組長(zhǎng)。
親歷擠兌的馬蔚華，見(jiàn)證了一家規(guī)模巨大的金融機(jī)構(gòu)因?yàn)榱鲃?dòng)性不善而分崩離析，這樣的經(jīng)歷刻骨銘心。當(dāng)時(shí)馬蔚華也研究了包括美國(guó)伊利諾伊州大陸國(guó)民銀行處理流動(dòng)性危機(jī)在內(nèi)的一些案例，但是苦于體制，并沒(méi)有辦法因循西方經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)擠兌，引為憾事。
有趣的是，僅僅兩年后，1999年3月19日，馬蔚華上任招行行長(zhǎng)的第一天，新一屆管理團(tuán)隊(duì)剛在議事廳落座，就接到消息，招商銀行沈陽(yáng)分行遭遇擠兌，每天有3到5億的存款被提取。
這一次馬蔚華不再束手無(wú)策，果斷調(diào)集資金，集結(jié)沈陽(yáng)，任儲(chǔ)戶24小時(shí)不間斷取款。當(dāng)儲(chǔ)戶發(fā)現(xiàn)，提款毫無(wú)難度，謠言也就煙消云散，危機(jī)解除。
東北人馬蔚華在東北旗開(kāi)得勝，要感謝前人的開(kāi)拓，無(wú)論是應(yīng)對(duì)危機(jī)還是開(kāi)拓新局，馬蔚華有了攪動(dòng)整個(gè)中國(guó)銀行界的資本。
上任第一年，信用卡業(yè)務(wù)被馬蔚華提上日程。1999年，中國(guó)人民銀行下發(fā)了《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》，對(duì)中國(guó)的銀行開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)開(kāi)了綠燈。盡管新中國(guó)歷史上第一張信用卡號(hào)稱可以追溯到1985年中國(guó)銀行在珠海發(fā)行的長(zhǎng)城信用卡。但是彼時(shí)依舊是先存?zhèn)溆媒鹪僭陬~度內(nèi)消費(fèi)，并沒(méi)有突顯貸記卡的本質(zhì)。轉(zhuǎn)眼14年過(guò)去，到1999年9月底，全國(guó)信用卡發(fā)行不足2500萬(wàn)張，尚不到銀行卡總發(fā)卡量的1%，信用卡給銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)更是忽略不計(jì)。
招商銀行也曾試水在深圳發(fā)行2000張信用卡，項(xiàng)目隨后也是戛然而止。究其原因，一是國(guó)人當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣欠錢(qián)消費(fèi)，二是基礎(chǔ)設(shè)施不完善——刷卡商店少，個(gè)人資信體系空白，一旦惡意刷卡欠錢(qián)不還，幾乎沒(méi)有辦法制裁。
盡管國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚，但是就連麥肯錫咨詢也給出意見(jiàn)，中國(guó)信用卡市場(chǎng)的到來(lái)尚遙遙無(wú)期。
時(shí)勢(shì)造英雄還是英雄造時(shí)勢(shì)，馬云和電商、馬蔚華和信用卡，是值得被叩問(wèn)和研究的話題。
馬蔚華眼前豁然一亮是那天IBM金融顧問(wèn)黎江來(lái)招行授課，提及“大數(shù)原理”：只要大多數(shù)持卡人是值得信賴的，風(fēng)險(xiǎn)敞口可控；允許一定空間的欺詐和違約，只要為此獲得的利率增幅能夠覆蓋壞賬損失，就是一門(mén)可行的業(yè)務(wù)。馬蔚華的興趣被再次點(diǎn)燃，如今需要的是找一位合適的合作伙伴。
曾有政府官員這樣評(píng)價(jià)馬蔚華：做實(shí)事而不高調(diào)，很堅(jiān)持，很強(qiáng)硬，但又深含不露。馬蔚華聽(tīng)到記者的復(fù)述，突然起身，從書(shū)架上取下自己與桑迪?威爾（Sandy Weill）的合影，指著照片說(shuō)自己的強(qiáng)硬遠(yuǎn)不如這位一手鑄就花旗巨無(wú)霸的超級(jí)銀行家。
花旗銀行正是馬蔚華最先找到的意向伙伴。孰料花旗提出的要求是利潤(rùn)對(duì)半，logo用花旗，技術(shù)后臺(tái)放新加坡。條件苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，聽(tīng)得馬蔚華直搖頭。
在參加一次海峽兩岸金融會(huì)議上馬蔚華認(rèn)識(shí)了臺(tái)灣中國(guó)信托商業(yè)銀行的負(fù)責(zé)人，相談甚歡。這家曾在臺(tái)灣市場(chǎng)挫敗過(guò)花旗的銀行和招商銀行一拍即合?；ㄆ炻?dòng)嵔档土藯l件，但馬蔚華卻說(shuō)，招行有了新朋友。
董事長(zhǎng)秦曉親自拍板，在中國(guó)做真的信用卡。招商銀行信用卡首發(fā)儀式的當(dāng)天，馬蔚華由深圳飛往北京，因大霧迫降太原，堅(jiān)持連夜坐火車星夜兼程趕赴北京。他顯然看到這一天肯定會(huì)因其重要的戰(zhàn)略意義而被永載史冊(cè)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的信用卡市場(chǎng)幾乎是零，招行為現(xiàn)場(chǎng)的每一位新聞?dòng)浾吆图钨e準(zhǔn)備了一張信用卡的申請(qǐng)表。
招商銀行首年發(fā)卡60萬(wàn)張，刷新VISA在亞太地區(qū)的記錄。僅僅三年時(shí)間，招行信用卡發(fā)卡量突破3000萬(wàn)張。2006年，招行信用卡占據(jù)國(guó)內(nèi)整整1/3的份額。單卡月均消費(fèi)1560元，接近美國(guó)1600元水平，不良率1%。原本估計(jì)8年盈利的項(xiàng)目，僅僅4年后就開(kāi)始產(chǎn)生可觀的利潤(rùn)。
招商銀行像一個(gè)冒險(xiǎn)家為中國(guó)的銀行業(yè)開(kāi)辟了新大陸。馬蔚華在吃飯時(shí)候接到從東北打來(lái)的電話，那英說(shuō)想要一張招行的金卡，正在和趙本山吃飯，看到席間大家都有，就她沒(méi)有。
站在今天回看，不得不敬佩馬蔚華的前瞻，那正是中國(guó)加入WTO的開(kāi)始。一個(gè)好的產(chǎn)品總是和一個(gè)好的時(shí)代互相成就，招商銀行信用卡破土而出，中國(guó)人進(jìn)入最好的消費(fèi)年代。
04. 零售之王
2016年招商銀行成為國(guó)內(nèi)第一家，零售業(yè)務(wù)規(guī)模、收入和利潤(rùn)占比均突破50%的銀行。當(dāng)之無(wú)愧，零售之王。
那時(shí)候，利率市場(chǎng)化停留在口號(hào)層面。市場(chǎng)監(jiān)管者人為壓低儲(chǔ)戶存款利率。銀行貸款利率高，攬儲(chǔ)成本低，當(dāng)中息差之豐厚，堪稱“躺賺”。中國(guó)銀行業(yè)90%的收入來(lái)自于存貸款利息差。
這樣的體制安排更有利于規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多的國(guó)有銀行。銀行表內(nèi)業(yè)務(wù)終究受到資本和規(guī)模的約束，尤其是巴賽爾協(xié)議逐漸在國(guó)際上、行業(yè)內(nèi)形成共識(shí)。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2004年4月1日發(fā)布震動(dòng)銀行業(yè)的監(jiān)管鐵律《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，要求所有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在2006年底前必須滿足國(guó)際銀行業(yè)《新巴賽爾協(xié)議》的要求，即資本充足率8％、核心資本充足率4％。顯然，如果因循巨頭的腳步，后來(lái)人永遠(yuǎn)只能做一個(gè)追隨者。如何把有限的資本分配在最合理的業(yè)務(wù)上，是馬蔚華一直在思考的難題。
這當(dāng)中，對(duì)公業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)提是100%，而零售業(yè)務(wù)只有50%，此外，零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等非利差收入所消耗的資本更是少得多。以追趕和創(chuàng)造為目標(biāo)的招商銀行，要大力發(fā)展這些既創(chuàng)造利潤(rùn)、又不消耗資本的非利差收入。當(dāng)然，零售注定不是一條好走的路。
馬蔚華反復(fù)強(qiáng)調(diào)招商銀行的零售戰(zhàn)略，“銀行不做對(duì)公業(yè)務(wù)，今天沒(méi)有飯吃；可不做零售業(yè)務(wù)，明天沒(méi)有飯吃。”
差不多在同一時(shí)間，馬云也在反復(fù)告誡自己的員工，“讓天下沒(méi)有難做的生意”。
雙馬疾行，相得益彰。
招商銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)也向中小企業(yè)、小微企業(yè)傾斜。2012年馬蔚華確立了主攻中小企業(yè)和小微企業(yè)的“兩小戰(zhàn)略”。從前，金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只有三張表（資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表）。中小微企業(yè)往往沒(méi)有報(bào)表，也沒(méi)有足夠的資產(chǎn)可以抵押，由此造就的中小微融資難問(wèn)題，是金融界的世紀(jì)難題。在馬蔚華的拍板下，招商銀行引入“有房、有家、有經(jīng)營(yíng)”的判斷體系，中小微企業(yè)和所有人只要“有房、有家、有經(jīng)營(yíng)”就可以申請(qǐng)貸款。在死板一塊的中國(guó)銀行業(yè)，成為一股清流，招商銀行的中小微業(yè)務(wù)一度成為行內(nèi)標(biāo)桿。
也是在2012年，馬蔚華繼續(xù)發(fā)揚(yáng)招商銀行科技興行的傳統(tǒng)底蘊(yùn)，提出“消滅信用卡”的口號(hào)。實(shí)體卡終將覆滅，全面電子化時(shí)代終將到來(lái)，老馬已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了。
僅僅3年之后，支付寶上線“花唄”，一張沒(méi)有實(shí)體卡的信用卡。同一年推出市場(chǎng)的還有針對(duì)小微的“借唄”。
靠三張表判斷融資人資質(zhì)的技術(shù)難題被進(jìn)一步突破。商家在淘寶的交易數(shù)據(jù)、存貨數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量、流量?jī)r(jià)值、信用歷史等更多的指標(biāo)被得以開(kāi)發(fā)，用來(lái)評(píng)判資質(zhì)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，中小微企業(yè)業(yè)務(wù)獲得了歷史級(jí)的技術(shù)突破。
3年前馬蔚華的愿景，在這個(gè)比自己小15歲的同樣姓馬的小兄弟這里，得到了完整的繼承和全面的延展。
05. 二零一三
中國(guó)金融界的特殊性決定了，這個(gè)行業(yè)第一生產(chǎn)力是牌照和資源，企業(yè)家精神的彰顯空間非常有限，不太可能為一家企業(yè)留下鮮明的個(gè)人烙印。馬蔚華是特殊的那一個(gè)。
衣公子相信，戎馬一生的老馬肯定也嗅出自己征戰(zhàn)一生的疆場(chǎng)即將迎來(lái)最精彩的變局和最高昂的號(hào)角。
可惜，時(shí)間是最好的朋友，時(shí)間也是最強(qiáng)大的敵人。
歷經(jīng)多輪轉(zhuǎn)折，馬蔚華在2013年，自己65歲之際，掛印而去。
一年前，馬蔚華在招行內(nèi)部下發(fā)《追趕我們的競(jìng)爭(zhēng)者》。坦白來(lái)說(shuō)，招商銀行2012年的業(yè)績(jī)難言理想，凈利潤(rùn)同比增幅低于主要對(duì)手民生、興業(yè)。不僅罕見(jiàn)地凈資產(chǎn)收益率被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超，成本收入也滑進(jìn)行業(yè)后位，陷入資本金緊張的困局。
當(dāng)時(shí)招行“一次轉(zhuǎn)型”的優(yōu)勢(shì)已充分釋放，“二次轉(zhuǎn)型”剛剛啟動(dòng)。
市場(chǎng)開(kāi)始議論，以擠兌和危機(jī)開(kāi)啟職業(yè)生涯的馬蔚華，意識(shí)里過(guò)于謹(jǐn)慎，在歷經(jīng)2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后招行過(guò)于保守。馬蔚華在上任第一年的董事會(huì)上就要求董事會(huì)把利潤(rùn)計(jì)劃砍掉三分之一。而在2008《財(cái)經(jīng)》論壇上，馬蔚華表示，未來(lái)3年，招行的規(guī)模增長(zhǎng)，不會(huì)超過(guò)20％。而現(xiàn)實(shí)卻是一個(gè)金融業(yè)伴隨寬松貨幣大步前進(jìn)的時(shí)代。
不久前馬蔚華和馬云一起參加經(jīng)濟(jì)人物的頒獎(jiǎng)典禮，2013年正是第三方支付火起來(lái)的時(shí)候，老馬問(wèn)馬云，如何看待隱憂，怎么看待將來(lái)市場(chǎng)劃分，又怎么看待我們的兄弟情？
馬云說(shuō)，自己只是想把銀行沒(méi)有做好的事情做好。希望將來(lái)馬云把老百姓搞富，馬蔚華負(fù)責(zé)讓富人更成功。
馬蔚華很有風(fēng)度，既沒(méi)有打斷，也沒(méi)有急于爭(zhēng)論掃了頒獎(jiǎng)典禮的局，只是在一旁爽朗又不失威儀地笑。
帷幕緩緩放下下，寫(xiě)進(jìn)歷史的有中國(guó)信用卡市場(chǎng)的開(kāi)立，有金葵花的播種和盛放，有招商銀行A+H上市，還有伴隨高價(jià)收購(gòu)永隆銀行的非議和榮耀，以及艱難開(kāi)立紐約、倫敦分行，邁出招行的國(guó)際化。
青山依舊在，幾度夕陽(yáng)紅。
2013年，一個(gè)時(shí)代緩緩落幕。一個(gè)時(shí)代迅速盛開(kāi)。
萬(wàn)建華一生精力旺盛，不僅參與創(chuàng)辦多家對(duì)中國(guó)金融影響深遠(yuǎn)的金融機(jī)構(gòu)，而且著作等身，2013年出版新書(shū)《金融e時(shí)代》。馬云受邀撰寫(xiě)推薦語(yǔ)，馬云說(shuō)：
下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代一定是在“云”上?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)玩家如何在云端“淘金”？金融家又如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代續(xù)寫(xiě)傳奇？
當(dāng)時(shí)，雙11已經(jīng)進(jìn)行到第4年，支付寶悄然上線史詩(shī)級(jí)產(chǎn)品“余額寶”。
這款主要投資于貨幣市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，上線伊始可以給到投資人4%到6.9%之間的年化收益，這個(gè)數(shù)字超過(guò)當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行3%的1年定期存款利率，甚至比3年期定期存款4.25%的利率還要高?！霸僖矝](méi)有理由把錢(qián)存銀行了，”FT在報(bào)道余額寶中寫(xiě)下這樣的評(píng)論。
有趣的是，余額表瞄準(zhǔn)的，既有意愿又有意識(shí)來(lái)手機(jī)APP上獲取這筆收益差的人，正是都市白領(lǐng)。在招商銀行深耕多年的主戰(zhàn)場(chǎng)，雙馬相逢一笑，拔劍曼舞。
06. 二次轉(zhuǎn)型
吳曉波在《大敗局Ⅱ》感慨，企業(yè)家這份職業(yè)太過(guò)功利性。愛(ài)情可以不需要美滿結(jié)局，甚至相反；武士死于宵小之輩的陰謀也不妨礙他英名永存；詩(shī)人或小說(shuō)家，只要一生某個(gè)時(shí)刻創(chuàng)作出好的作品就可以永久受人敬仰。而企業(yè)家的宿命卻是領(lǐng)導(dǎo)自己的企業(yè)不斷創(chuàng)造奇跡，不斷用看得見(jiàn)的數(shù)字增長(zhǎng)來(lái)證明自己的價(jià)值。以上一旦停止，他就不再被視為成功。
招商銀行始終沒(méi)有在規(guī)模和收入上超越巨無(wú)霸，但是卻連續(xù)多年蟬聯(lián)A股銀行市凈率、市盈率的第一，他的創(chuàng)新精神、業(yè)務(wù)質(zhì)量、品牌價(jià)值令人敬仰。史玉柱為自己的民生銀行搖旗吶喊，也會(huì)由衷地感嘆，“招商銀行是個(gè)完美銀行，是各商業(yè)銀行的標(biāo)桿”。
老馬歸鄉(xiāng)，戰(zhàn)馬不息，田惠宇接過(guò)老馬的帥印，開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)招行的二次轉(zhuǎn)型。
如果把以押注零售為核心的“一次轉(zhuǎn)型”理解為商業(yè)模式的調(diào)整，那么招商銀行“二次轉(zhuǎn)型”的要義是提升管理水平；更簡(jiǎn)易地說(shuō)，前者是戰(zhàn)略，后者是執(zhí)行。馬蔚華把它定義為降低資本消耗，提高貸款定價(jià)能力，控制財(cái)務(wù)成本，增加價(jià)值客戶和確保風(fēng)險(xiǎn)可控。
盡管曾經(jīng)在建行時(shí)期就擔(dān)任王岐山行長(zhǎng)秘書(shū)，但是這位少帥一直以低調(diào)著稱，和馬蔚華多年來(lái)以個(gè)人魅力高調(diào)公關(guān)的形象相去徑庭。
逐漸，“一體兩翼”成為招行新的目標(biāo)——以零售金融為“一體”，以公司金融、同業(yè)金融為“兩翼”。均衡發(fā)展，全面提升。
上任伊始，田惠宇扛起招商銀行相對(duì)較弱的對(duì)公業(yè)務(wù)，此前制定的2013年度目標(biāo)，新增批發(fā)業(yè)務(wù)存款余額1300億，新增日均批發(fā)余額1400億，如今全部上調(diào)到2000億。年末，招商銀行成立戰(zhàn)略客戶部，大客戶戰(zhàn)略被提上案頭。
前人栽樹(shù)，憑借零售領(lǐng)域的異軍突起，招行已經(jīng)站進(jìn)了中國(guó)銀行業(yè)的第一梯隊(duì)，作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，需要均好發(fā)展，主動(dòng)去尋找風(fēng)險(xiǎn)收益最匹配的資產(chǎn)，去向整個(gè)金融行業(yè)詮釋合理杠桿的尺度，成了某種擔(dān)當(dāng)和責(zé)任。宏觀背景之下，前方出現(xiàn)一個(gè)短暫的同業(yè)為王的窗口，招行要去擁抱一個(gè)完整的時(shí)代。
以360為代表的中概股回歸，以寧德時(shí)代為代表的獨(dú)角獸上市，招商銀行的參與，依舊在為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的東西。
07. 去向何方
在中國(guó)銀聯(lián)走向正軌后，萬(wàn)建華2010年受邀入主國(guó)泰君安。闊別券商10余載后，券商的“弱勢(shì)”另萬(wàn)建華倍感詫異。1999年，國(guó)泰證券與君安證券合并，總資產(chǎn)超過(guò)300億元，成為中國(guó)第一大券商。300多億的資產(chǎn)規(guī)模和當(dāng)時(shí)的民生銀行幾近相當(dāng)。一晃二十年過(guò)去，如今國(guó)泰君安的資產(chǎn)規(guī)模是4000多億，而民生銀行和招商銀行的資產(chǎn)規(guī)模早已經(jīng)突破6萬(wàn)億。
其實(shí)，無(wú)論是個(gè)體資產(chǎn)規(guī)模、杠桿比率，還是整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)間接融資占總?cè)谫Y的絕對(duì)比例，銀行目前依舊是中國(guó)金融的主力玩家。
銀行業(yè)變了。25年前，萬(wàn)建華面對(duì)結(jié)著蛛絲的ATM機(jī)陷入沉思，25年間，中國(guó)人完成了從柜臺(tái)到自助機(jī)，再?gòu)木W(wǎng)頁(yè)到手機(jī)屏幕的變遷。2018年深秋的一天，衣公子陷在沙發(fā)上，用iPad打開(kāi)同類的APP，眼前的服務(wù)、訊息和產(chǎn)品，琳瑯滿目應(yīng)有盡有。
銀行業(yè)也沒(méi)變。25年后依舊，一是以支付獲取用戶“得賬戶者得天下”，二是以盡量低的成本獲取資金，再投向好資產(chǎn)。
只是，曾經(jīng)躺在地上，打著哈欠賺錢(qián)的銀行終于被時(shí)代的掃帚趕了起來(lái)。
余額寶推出后，中國(guó)商業(yè)銀行存款增長(zhǎng)幅度始終處于減少的狀態(tài)，從2013年6月增幅14.3%，下降到2017年12月的9%。
2017年6月，余額寶已經(jīng)吸收超過(guò)1.4萬(wàn)億人民幣資金，超過(guò)了招商銀行的儲(chǔ)蓄。在各種原因的匯集下，余額寶開(kāi)始限制規(guī)模，比如取消了余額的自動(dòng)轉(zhuǎn)入，比如每天早上9點(diǎn)開(kāi)放的有限份額。
用服務(wù)精神去搶占零售；用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去突破物理網(wǎng)點(diǎn)，50歲的馬云，走了和當(dāng)年50歲的馬蔚華一樣的道路。
2013年馬蔚華在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)提到，第三方支付每年的增速在100%以上，“馬云跟我很趾高氣揚(yáng)”。
戎馬14載的馬蔚華肯定嗅到了接下來(lái)更激烈的鼓隆金鳴；伴隨技術(shù)迭代，中國(guó)金融業(yè)的沙場(chǎng)要重新點(diǎn)兵，這一次兵刃相接，將泛起以往不曾有過(guò)的火花。
螞蟻挑戰(zhàn)的是整個(gè)銀行業(yè)，但是市場(chǎng)不由自主地把目光投向招商銀行。作為A股市場(chǎng)相對(duì)估值最高的企業(yè)（截止2018年11月1日，PE（TTM）9.26，PB1.39，A股銀行股第一位）、銀行創(chuàng)新精神的布道人，招商銀行頻頻被拿來(lái)和螞蟻金服進(jìn)行比較。招商銀行在2018年11月7500億人民幣的市值，螞蟻金服在2018年6月的1500億美元估值，成了某種時(shí)代情緒的溫度計(jì)。
零售之王迎來(lái)新的挑戰(zhàn)者。
萬(wàn)建華、馬蔚華都非常欣賞美國(guó)富國(guó)銀行（Wells Fargo）“水泥+鼠標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2008年之前，沒(méi)人看得上富國(guó)銀行，但是它偏偏在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中強(qiáng)勢(shì)崛起，一躍成為美國(guó)第四大銀行。
2008年也是招商銀行收獲的一年，在全球金融危機(jī)的背景下，招商銀行股本回報(bào)率、市凈率、品牌資產(chǎn)增幅位列全球銀行第一。
富國(guó)的經(jīng)驗(yàn)和招行的數(shù)據(jù)都在佐證一個(gè)金融業(yè)內(nèi)共識(shí)的話題：在經(jīng)濟(jì)周期中，零售業(yè)務(wù)的波動(dòng)比對(duì)公業(yè)務(wù)小。
順應(yīng)時(shí)代，田惠宇治下的招商銀行繼續(xù)推進(jìn)“水泥+鼠標(biāo)+拇指”的戰(zhàn)略。AUM（Asset Under Management，客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）是零售銀行最重要的考核指標(biāo)。去年，田惠宇開(kāi)始在各種場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)MAU（Monthly Active Users，月活躍用戶）。這個(gè)明明是互聯(lián)網(wǎng)公司才會(huì)使用的考核指標(biāo)，竟然出現(xiàn)在了招商銀行的半年報(bào)中，“以MAU(月活躍用戶)指標(biāo)為指引，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從卡時(shí)代向App時(shí)代的飛躍”。
衣公子了解到，招商內(nèi)部正在貫徹，“有了MAU就會(huì)有AUM”的思路。萬(wàn)建華說(shuō)“得賬戶者得天下”；馬蔚華說(shuō)“不做零售明天沒(méi)有飯吃”；“有了MAU就會(huì)有AUM”是零售精神在不同時(shí)代的不同版本，肯定會(huì)和先輩一樣，成為歷史的注腳。
田惠宇在內(nèi)部講話中表示，招商銀行總行未來(lái)科技背景出身的人要達(dá)到30-40%，甚至50%，我們的對(duì)標(biāo)企業(yè)就是金融科技公司。
歷史浩浩蕩蕩，誰(shuí)敢橫刀立馬？既然互聯(lián)網(wǎng)和金融注定有一場(chǎng)深刻又激烈的融合。那么，戰(zhàn)場(chǎng)見(jiàn)吧。
電影《勇士》（Warrior）里一句旁白，to succeed, you have to be someone youre not.
衣公子常覺(jué)得，一定要選好自己的對(duì)手，因?yàn)樽罱K你們會(huì)越來(lái)越像。一個(gè)好的對(duì)手，會(huì)讓你變得同樣卓絕；一個(gè)壞的對(duì)手，會(huì)讓你變得一樣愚蠢。
馬蔚華多次引述托馬斯·弗里德曼（Thomas L. Friedman）的經(jīng)典《世界是平的》，在這個(gè)日益扁平的世界，企業(yè)得到優(yōu)勢(shì)和失去優(yōu)勢(shì)之間的時(shí)間差越來(lái)越短?？v觀一卡通、一網(wǎng)通、信用卡，每一樣創(chuàng)新都在推出市場(chǎng)后，引來(lái)兄弟銀行的迅速跟進(jìn)。
行業(yè)前輩的估計(jì)，前期的每項(xiàng)創(chuàng)新可以為招商銀行保留3-5年的優(yōu)勢(shì)，近期的創(chuàng)新普遍只能維持1-2年，甚至更短。信息社會(huì)，狼性市場(chǎng)，時(shí)代正在越來(lái)越平，一切都在越來(lái)越快。
但是，總有慢的領(lǐng)域。在“水泥+鼠標(biāo)”的戰(zhàn)略里，鼠標(biāo)很快，水泥就很慢。
就在中國(guó)加入世貿(mào)組織的同一時(shí)間，外資銀行搶灘中國(guó)金融市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)零售銀行市場(chǎng)，匯豐銀行推出“卓越理財(cái)”，花旗銀行推出“優(yōu)利賬戶”，紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)的高凈值個(gè)人客戶。改革開(kāi)放后第一代高凈值人群的理財(cái)需求開(kāi)始被重點(diǎn)關(guān)注。
招商銀行的備戰(zhàn)，最先準(zhǔn)備好的是廣告。2002年，郎朗代言的招商銀行“金葵花”理財(cái)廣告登陸央視。郎朗端莊地彈奏鋼琴，廣告里，嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤(pán)，帷幕背后招商銀行在資產(chǎn)配資上幾乎一無(wú)所有，沒(méi)有公募基金，沒(méi)有理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有保險(xiǎn)，沒(méi)有信托。一直要到2003年招商銀行才有了第一筆真正意義上的代客理財(cái)業(yè)務(wù)，發(fā)行了第一只外匯理財(cái)產(chǎn)品。
世紀(jì)之初，馬蔚華給中國(guó)上了一課，創(chuàng)新這件事，不要等到完全準(zhǔn)備好了再啟程，一個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，等你都萬(wàn)事俱備，對(duì)手肯定也準(zhǔn)備好了。有了想法就開(kāi)始干，邊干邊找資源。去聽(tīng)客戶的需求，去戰(zhàn)場(chǎng)上學(xué)習(xí)。這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行最早推出的整合性貴賓理財(cái)服務(wù)方案。東方微亮，中國(guó)第一代高凈值人群在財(cái)富管理問(wèn)題上慢慢睜看眼，在自己還沒(méi)想明白想要什么之前，招商銀行已經(jīng)遞上的車票。
零售行業(yè)中，先行者對(duì)后來(lái)者的優(yōu)勢(shì)，最經(jīng)典的案例莫過(guò)于肯德基和麥當(dāng)勞。在世界范圍內(nèi)，麥當(dāng)勞的門(mén)店數(shù)是肯德基的兩倍，然而在中國(guó)肯德基的門(mén)店數(shù)是麥當(dāng)勞的兩倍。1987年，肯德基在天安門(mén)廣場(chǎng)附近開(kāi)出自己在中國(guó)的第一家門(mén)店，麥當(dāng)勞僅僅遲到了兩年，而且選門(mén)店也不用研究，就開(kāi)在肯德基旁邊。然而，這兩年的差距，二十年后依然沒(méi)有趕上。
那么，零售銀行的壁壘究竟在哪里？
2007年春節(jié)一過(guò)，招商銀行一馬當(dāng)先，在深圳招行大廈8樓一個(gè)暫時(shí)充當(dāng)倉(cāng)庫(kù)的不起眼小角落，成立私人銀行部。如今招商銀行私銀負(fù)責(zé)人王菁，當(dāng)年一邊整理雜物，安置團(tuán)隊(duì)的辦公桌，一邊詢問(wèn)“把在招行擁有1000萬(wàn)金融資產(chǎn)的客戶，拉個(gè)名單，多少人？”回答，3407。行，那就一個(gè)個(gè)拜訪吧。
財(cái)富客群室主管彭博至今還記得，自己第一次請(qǐng)客戶吃飯，是客戶給自己夾菜、倒茶。飯畢，這位臺(tái)灣企業(yè)家告訴彭博，你要學(xué)會(huì)把客戶照顧好。
彭博回憶自己慚愧不已，用整個(gè)職業(yè)生涯去學(xué)習(xí)了解客戶、培養(yǎng)信任、關(guān)注客戶的事業(yè)、陪伴客戶走向成功。招商銀行的資產(chǎn)配置是伴隨中國(guó)第一代高凈值人群一起成長(zhǎng)的。不同于買(mǎi)幾千塊、幾萬(wàn)塊的貨幣基金，幾千萬(wàn)甚至上億的投資，只能建立在日積月累的服務(wù)和信任上。私人銀行最終是一門(mén)信任的生意。在西方，私人銀行的banker經(jīng)常子承父業(yè)，背后是幾代人牢不可破的契約關(guān)系。這門(mén)生意最精華的作品家族信托，尤其如此；2013年招行落地中國(guó)第一單私人銀行家族信托。
馬蔚華作為零售戰(zhàn)略最堅(jiān)定的執(zhí)行人，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：零售業(yè)務(wù)靠積累，越往后越穩(wěn)定。伴隨客戶需求的挖掘，老馬的話才能呈現(xiàn)完整的深意。
當(dāng)中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始接受新技術(shù)的洗禮，當(dāng)螞蟻為首的互聯(lián)網(wǎng)金融兵臨城下，每一位金融從業(yè)者都要去審思，哪些工作注定被替代，哪些工作卻是一塊屏幕所不能承載。
短短幾年，互聯(lián)網(wǎng)金融從支付起步，逐次向理財(cái)、貸款發(fā)展，對(duì)于金融的滲透和改造才剛剛開(kāi)始。沒(méi)錯(cuò)，金融有著天然的監(jiān)管屬性，但是萬(wàn)萬(wàn)不要僥幸。支付寶問(wèn)世之初，對(duì)外灑脫“隨時(shí)可以送給人民銀行”；對(duì)內(nèi)悲壯“這事可能要擔(dān)責(zé)任，要坐牢，我去”。你看，故事終究走到了今天。
萬(wàn)建華十年前告誡過(guò)，想什么呢，趨勢(shì)不是牌照可以阻擋的了的。
互聯(lián)網(wǎng)改善了用戶體驗(yàn)，小額、高頻的借貸也有了技術(shù)突破。但是大金額、低頻交易的風(fēng)險(xiǎn)管理，還是要靠嚴(yán)肅的經(jīng)營(yíng)紀(jì)律；大額的財(cái)富配置委托，要是要靠可以感知的服務(wù)和信任。
風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)配置，當(dāng)中的技術(shù)突破可能來(lái)自哪里，是我們這一代金融人要用整個(gè)職業(yè)生涯去探究的問(wèn)題。
招商銀行說(shuō)，我們也談MAU，我們也地推掌上生活A(yù)PP的應(yīng)用場(chǎng)景，我們也擴(kuò)大科技類人才的儲(chǔ)備；同時(shí)，招商銀行推出摩羯智投的智能投顧系統(tǒng)，在自己稱王的財(cái)富管理疆域內(nèi)探索新的嘗試。零售之王給出了自己的回應(yīng)，有守有攻，好看，接下來(lái)的戰(zhàn)局一定好看。
忍不住再次回望2013年雙馬的那席對(duì)談。
馬蔚華：馬云，你怎么看待將來(lái)市場(chǎng)劃分，又怎么看待我們的兄弟情？
馬云：自己只是想把銀行沒(méi)有做好的事情做好。希望將來(lái)馬云把老百姓搞富，馬蔚華負(fù)責(zé)讓富人更成功。
各有所長(zhǎng)，戰(zhàn)而有止。雙馬不愧是中國(guó)企業(yè)界的戰(zhàn)略家。
馬蔚華給自己任內(nèi)最得意的產(chǎn)品命名“金葵花”，取義葵花永遠(yuǎn)向著太陽(yáng)，號(hào)召招行永遠(yuǎn)向著客戶。往前15年，袁庚說(shuō)，談?wù)勀銓?duì)“客戶就是上帝”的理解；往后15年，王興說(shuō)，美團(tuán)沒(méi)有邊界，只要客戶有需求。
起筆處，衣公子企圖探究每一門(mén)生意的不同；收尾處，竟然覺(jué)得所有行業(yè)如此相似。
招商銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上勝利。它終其一生都沒(méi)有顛覆傳統(tǒng)銀行規(guī)模為王的業(yè)態(tài)，立上潮頭又迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融的異族入侵。
但是，也正是在馬不停蹄、前赴后繼的追逐中，企業(yè)家精神才能得以彰顯，自我革新才值得被歌頌。
有人為招商銀行擔(dān)心，這位馬不停蹄的追趕者，如今要去向何方？
晚年的袁庚，常常受到故人的探望。這位中國(guó)改革的巨擘，已是90歲高齡，卻多次堅(jiān)持把友人送至電梯，一次，在電梯門(mén)緩緩關(guān)上之際，袁老突然囑托：“向前走，別回頭”。
語(yǔ)調(diào)平和，歲月悠長(zhǎng)。
